產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者是工商服務(wù)企業(yè)，其購(gòu)買目的是為了再生產(chǎn)、再銷售，或?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)，同時(shí)企業(yè)也謀取一份利潤(rùn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量有些與消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量相同，如地理因素、追求利益、使用者情況、使用程度、對(duì)品牌的信賴程度、使用者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。但產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)也有自己的特殊性，采用最多的細(xì)分變量可以歸納為用戶的行業(yè)類別、用戶規(guī)模、用戶地理位置和購(gòu)買行為因素。

（1）用戶的行業(yè)類別。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶對(duì)同一種產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合往往有不同的要求。例如，飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多，豪華汽車制造商比一般汽車制造商需要更優(yōu)質(zhì)的輪胎等。因此，企業(yè)對(duì)不同的最終用戶要相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以投其所好，促進(jìn)銷售。

（2）用戶規(guī)模。公司規(guī)?？梢允谴笮?、中型和小型，不同規(guī)模的用戶，其購(gòu)買力、購(gòu)買批次、頻率、購(gòu)買行為和方式都有可能不同，要求供應(yīng)商提供的服務(wù)水平也可能不同。

（3）用戶的地理位置。除國(guó)界、地區(qū)、氣候、地形、交通運(yùn)輸?shù)葪l件外，產(chǎn)業(yè)布局、自然環(huán)境、資源等也是很重要的細(xì)分變量。按用戶地理位置細(xì)分市場(chǎng)，有助于企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)選擇在用戶集中的地區(qū)，以節(jié)省推銷費(fèi)用和運(yùn)輸成本。

（4）購(gòu)買行為因素。購(gòu)買行為包括用戶追求的利益、使用頻率、品牌忠誠(chéng)度、使用者地位（如重點(diǎn)戶、一般戶、常用戶、臨時(shí)戶等）和購(gòu)買方式等。

在教材第三章 第三節(jié) 職能戰(zhàn)略   教材P184