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渠道沖突產(chǎn)生的原因_2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理易錯(cuò)易混點(diǎn)

來(lái)源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：孟凡瑩2025-10-13 15:21:09

北京

輔導(dǎo)課程

別數(shù)自己摔過(guò)多少次，要數(shù)地上多了多少個(gè)你站起來(lái)的印記。2025年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商管理考試中，有很多易錯(cuò)易混的知識(shí)點(diǎn)需要特殊記憶，以免在遇到易混淆選項(xiàng)時(shí)被“誘導(dǎo)”，具體如下。

???

【所屬部分】

第四章分銷(xiāo)渠道管理

【易錯(cuò)易混知識(shí)點(diǎn)】

渠道沖突產(chǎn)生的原因

原因	說(shuō)明
角色錯(cuò)位	一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位
目標(biāo)差異	每個(gè)渠道成員都有自己的利益和目標(biāo)，有些可能會(huì)重疊，而有些可能毫不相關(guān)，甚至背道而馳，從而產(chǎn)生沖突
觀點(diǎn)差異	渠道成員對(duì)同一情景或同一刺激做出的不同反應(yīng) 例如，零售商覺(jué)得30%的毛利率是合適的，20%的毛利率會(huì)使其覺(jué)得不公平；然而制造商的感覺(jué)可能與之不同，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠
溝通困難	渠道成員之間缺乏溝通、溝通不暢或錯(cuò)誤溝通等
決策權(quán)分歧	渠道成員對(duì)于特定領(lǐng)域權(quán)力歸屬的認(rèn)識(shí)不同例如，有權(quán)決定商品最終銷(xiāo)售價(jià)格的是制造商還是零售商
期望差異	不同的渠道成員對(duì)未來(lái)發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期
資源稀缺	渠道資源分配不均造成的沖突例如，一家制造商在決定采用間接銷(xiāo)售渠道后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶作為自己的直接客戶，會(huì)導(dǎo)致渠道成員產(chǎn)生不滿